下請中小企業が自社ブランドを構築する方法（２）

今回も「下請中小企業が自社ブランドを構築する方法」についてお話しします。

今回、取り上げるテーマは、「自社ブランド構築時のマーケティング」についてです。

中小企業は、マーケティングにかける費用や使えるリソースに制約があります。

そもそも、中小企業に大企業が行うようなマーケティングは必要ありません。

ここでは、はじめて自社製品を手掛ける中小企業が、押さえるべきマーケティングのポイントを紹介します。

小さな市場を狙う

中小企業にとって、いきなり大きな市場で競合に立ち向かうことは、容易ではありません。

狙うべき市場は、ずばり「小さな市場」です。

「小さな市場」とは、「競合が魅力を感じず、参入しないような市場」を指します。

「小さな市場」を狙う主な理由は、以下の3点です。

自社ブランドの経験と実績を積む

市場で競合すれば、認知度や実績のない貴社の方が、不利になる可能性が高いです。

自社ブランドの最初のステップとしては、小さな市場で実績と経験を積む方が得策です。

大きな市場を目指すのは、力をつけてからでも遅くはありません。

プロモーションの費用が少なく済む

「小さな市場」のメリットは、あなたの製品の優れている点が伝わりやすいことです。

また、プロモーション費用も少なくてすみます。

また、製品のよさが認められれば、競合が少ないため、市場全体でのあなたの評判が高まります

リピート率を高めることで売上が安定

市場で御社の評判が高まれば、顧客の注目を集めやすくなり、新製品の販売等がしやすくなります。

自社ブランドにおいて、最も難しいのは、新しい顧客を獲得することです。

販売実績を作ることができれば、さらに、顧客のリピート率を高めることで、安定した売上を確保できるようになります。

ターゲット顧客に直接ニーズを聞く

売れる製品を作るためには、その市場の顧客ニーズを把握することが必要です。

そのためには、ターゲット顧客のニーズを直接聞くことが、シンプルかつ確実な方法です。

ただし、注意すべき点がいくつかあります。

モック品を用意する

「百聞は一見に如かず」の言葉通り、目で見て手で触れることができなければ、商品の魅力を伝えることは難しいです。

顧客に実際に商品に触れてもらい、利用シーンを再現することによって、貴社の商品が真に顧客ニーズを満たしているかどうかが分かります。

複数のユーザーに話を聞く

ある顧客ニーズが個人的なものか市場に共通したものか見極めるためには、一人の顧客だけではなく、ある程度、まとまった人数のターゲット顧客に話を聞くことが必要になります。

販売提携先をパートナーにする

下請中小企業の多くは、自社製品の販売経験があまりないと思います。

このため、当初は、代理店や卸を用いた方が効率的なケースもあります。

この販売提携先の選択は、極めて重要です。

規模の大きい先や条件面の厳しい先は、最初のパートナーとしては、避けた方がよいでしょう。

提携先選択のポイントは「御社の製品に惚れ込み、顧客開拓に協力してくれるかどうか」です。

貴社と二人三脚で顧客開拓に取組み、ビジネスパートナーとして、御社にいろいろなアドバイスしてくれる相手が理想的です。

中小企業のマーケティングにおいて大切なのは費用対効果です。

そのためには、小さな市場で、顧客ニーズを直接反映した製品開発を行うことです。

また、経験の少ない販売面は、他社の力を借りることも検討に値すると思います。

次回は、自社ブランド構築時の社内体制について説明します。